Dienstleistung oder Musiker

Letzte Woche begegnete mir ein Bekannter. Peter ist seit 10 Jahren mit seiner Cover-Band unterwegs. Er berichtet mir, dass es immer schwieriger sei, die Gagen zu bekommen, die vor fünf oder sieben Jahren noch üblich waren und die einfach nicht mehr zu erzielen sind.

Wir haben darüber gesprochen und kamen zu folgenden Punkten, die du beim Anbieten deiner Musik, als Dienstleistung, beachten darfst.

7 wichtige Regeln für Dienstleistungen

An einem wunderschönen Mittwochvormittag treffe ich mich mit einem Veranstalter, um mit ihm über seine Veranstaltung zu sprechen. Es handelt sich um eine Hochzeit. 120 Gäste sind eingeladen und zu diesem Zeitpunkt haben 95 Personen zugesagt.

Der Veranstalter hat sich unsere Demo CD angehört und mich angerufen, ob die Band noch am Tage der Hochzeit zu buchen ist.
Natürlich wollte er wissen, was die Band für diesen Abend kostet. Vor ein paar Jahren hätte ich ihm einen Betrag von 2000€ genannt und die Sache wäre gegessen. Danach noch einen Vertrag zugeschickt und dann wäre der Gig gestanden.

1. Was will der Kunde und was kannst du ihm anbieten.

Heute verkaufe ich keine Band mehr. Ich verkaufe eine Dienstleistung und die kann verschieden aussehen. Meine erste Frage an den Veranstalter: Wie stellt sie sich das mit der Musik vor? Die meisten Kunden aus dem privaten Bereich haben keine Ahnung, von einer Band. Sie wollen einfach, dass Musiker die Titel spielen, die ihnen gefallen und dass eine Partystimmung aufkommt.

Dienstleistung

 

 

 

 

 

 

2. Welche Dienstleistungen kannst du anbieten.

Verkaufe dem Kunden nicht die Band, sondern das Gefühl. Lass in seinem Kopf ein Bild entstehen, wie seine Hochzeit aussehen wird. Zeige ihm, wie sich die Gäste wohlfühlen und noch lange über diesen Tag sprechen werden.

Dann stellst du dem Kunden deine Produkte vor. Da wäre zum Beispiel:

– Eine komplette Organisation des Tages, was Musik und Programmpunkte angehen. (Tante Erna trägt ein Gedicht vor und braucht ein Mikro. Schwiegervater macht eine Diashow, ich glaube das kennt jeder von uns).
– Ein Musiker oder mehrere Musiker, die zum Kaffee leise im Hintergrund spielen.
– Partyband nach dem Essen, ab ca.22:00 Uhr bis ca.02:00 Uhr.
– In der Kirche singt jemand.
– Stehgeiger, der von Tisch zu Tisch geht.
– Biete ein Paket an. z.B. einen Sänger in der Kirche und danach eine Partyband.

Das sollte natürlich günstiger sein als einzeln gebucht.

Du kannst dir das so vorstellen, wie die Extraausstattung deines Autos.
Dein Kunde sagt nur, er will „Das“ und „Das“ für diesen Tag haben.

3. Der Preis für diese Dienstleistung

Jetzt solltest du deine Preise im Kopf haben und ihm den Betrag sagen. Gehe von einem ganz normalen Stundenlohn aus, den eine Autowerkstatt hat. Ist es dem Kunden zu teuer, jetzt bitte nicht den kompletten Preis senken. Du willst mit ihm verhandeln und dich nicht runter handeln lassen. Frage ihn nach seinem Budget für die Hochzeit und was er bereit ist, für die Musik auszugeben. Mach deinem Kunden klar, was er für 500 Euro bekommt.

Jetzt kommt das Spiel, was ich früher auch gespielt habe: Lieber den Gig für wenig Geld spielen, als gar keinen. Jedoch tust du dir damit keinen Gefallen. Aus meiner Erfahrung kommen von Hochzeiten immer Nachfolge-Gigs, auch wenn das manchmal ein Jahr oder länger dauert.

Das Erste, was dieser neue Kunde seinen Bekannten fragt, ist: Was hast du damals für diese Band bezahlt? Jetzt hat dein neuer Kunde eine preisliche Richtlinie und weiß, was finanziell zu investieren ist. Wenn du dich hast runter handeln lässt, ist das die Preismarke für den neuen Kunden. Der fragt sich dann nämlich: Wieso soll ich mehr bezahlen?


Wie plane und organisiere ich meinen Gig

4. Keine Diskussionen! Du bist Unternehmer!

Dienstleistung hat seinen Preis. Das wissen die meisten, denn auch du hast bestimmt schon festgestellt: Jemand der eine Hochzeit im großen Stil ausrichtet, verfügt über die finanziellen Mittel und ist zumindest in einer Führungsposition oder Unternehmer wie du. Sprich mit deinem Kunden auf Augenhöhe. Von Unternehmer zu Unternehmer.

Stell dein Produkt vor und denke an dein Alleinstellungsmerkmal und deine Besonderheiten.

5. Neins gehören dazu

Falls er zu deinem Angebot Nein sagt, dann akzeptiere das. Für mich war das früher ein wenig schwer zu trennen, dass er nicht mich ablehnte, sondern nur das Produkt, dass ich ihm angeboten habe.

Ein Geschäftspartner von mir hat mir das so erklärt:

Nach dem Essen kommt die Bedienung und fragt dich, ob du einen Espresso haben willst. Du sagst: „ Nein, danke“. Zu was hast du nein gesagt? Zum Espresso oder der Bedienung als Person?

Er sagte noch : "...und glaube mir, sie geht jetzt nicht in die Küche, um sich aus zu heulen, weil du keinen Espresso wolltest. Sie denkt sich, dass der nächste Gast bestimmt einen will.".

6. Deine Quote und das Gesetz der großen Zahlen. 

Wenn du zehn Menschen ein Angebot machst, wie viele nehmen es an? Ich schätze, so ungefähr eine Person. Das heisst, wenn du zehn Personen im Monat dein Produkt anbietest, hast du einen Gig. Wenn du jetzt 100 Personen dein Produkt anbietest, wie viele sind das? 10? Nein, es sind ca. 15 bis 20 Personen, denn du wirst immer besser im Darbieten deines Produktes.
Nun hast du deine Quote und du weißt, wie vielen Personen du dein Produkt anbieten musst, um 3000€ oder 5000€ im Monat zu verdienen.

7. Professionelles Auftreten

Dein professionelles Auftreten als Unternehmer wird dir langfristig mehr gute Gigs im Dienstleistungsbereich bringen. Es spricht sich sehr schnell rum, mit wem hervorragende Zusammenarbeit möglich ist.

Tipp: Lass dir von Veranstaltern ein schriftliches Feedback geben. Das kannst du dann immer anderen vorlegen.

Der Unterschied zu einem Konzert und einer Dienstleistung ist, dass du den Dienst anbietest, dein Instrument zu spielen. Die Songs müssen dir nicht alle hundertprozentig gefallen. Bei einem Konzert bist du der Chef auf der Bühne, du spielst deine Titel, deine Songs.

DANKE für deine Zeit. Ich bin begeistert, dass du den Artikel gelesen hast.

Hey, ich mag auch keinen Spam. Deshalb gebe ich deine E-Mail Adresse nicht weiter. Versprochen!

FOR A BETTER BUSINESS
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3 Kommentare, sei der nächste!

  1. Hallo Jürgen!
    Wieder einmal möchte ich mich ganz herzlich für deine nützlichen Anregungen bedanken!! -Es war einiges für mich dabei!

    „Gestolpert“ bin ich über deinen „Tipp“ mit dem schriftlichen Feedback des Veranstalters. Dazu hätte ich drei Fragen an dich, und kann mir gut vorstellen, dass auch andere sich dafür interessieren:

    1. Hast du einen Fragebogen für Veranstalter zum Ausfüllen nach erfolgter Veranstaltung erstellt (und würdest ihn womöglich gar veröffentlichen…)?

    2. Hast du eine Werbe- Mappe mit den (besonders) positiven/ aussagekräftigen Feedbacks angelegt?

    3. Wie gehen Veranstalter deiner Erfahrung nach damit um, dass du mit deren Feedbacks wirbst (Ihren Namen und andere persönliche Daten müssten sie ja schon preisgeben, wenn du potentielle Kunden damit überzeugen willst…)?

    Ich freue mich auf deine Antworten! Vielen Dank nochmals für deine wertvolle Arbeit!

    Mit musikalischem Gruß
    Thorsten

    1. Hallo Thorsten,
      Vielen Dank für dein positives Feedback zu meiner Arbeit.

      Zu deinen Fragen:
      Nein, so einen Fragebogen habe ich nicht. Das wäre auch viel zu aufwendig. Frage einfach nach der Veranstaltung per e-Mail nach, ob sie dir und deiner Band, ein kurzes Feedback schreiben und ob du es auf deiner Homepage veröffentlichen darfst.
      Wenn es sich um eine Firma handelt, kannst du ihm Gegenzug anbieten das Feedback mit ihrer Homepage zu verlinken.
      Was ebenfalls ein wichtiger Punkt ist, ist Feedbacks von den Zuschauern zu bekommen. Nach dem Konzert am Ausgang einfach deinem Publikum ein paar Fragen stellen wie es ihnen gefallen. Die wichtigste Frage am Anfang: Darf ich das auf meiner Homepage veröffentlichen. Menschen mit strahlenden Augen nach einem Gig ist die beste Werbung. Auf deine letzte Frage hin, die Veranstalter sehen es als eine Win-Win Situation. Denn durch die Verlinkung auf der Homepage bekommt er so potenzielle Kunden für sein Unternehmen.

      Mit musikalischen Grüßen
      Jürgen

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